Расти в кризис: 14 уроков лидерства от соучредителя и CEO ZoomInfo

Прорывы в бизнесе сегодня происходят в основном за счет развития искусственного интеллекта. Компания ZoomInfo — одна из тех, которая смогла воспользоваться очередным кризисом и совершить этот прорыв.

В июне 2020 года, в период, когда мир только приходил в себя после первой волны вируса, компания провела IPO. Изначально предлагаемая цена на акцию составляла $19-20, но уже к середине дня рост составил 80% и ценные бумаги торговались по $38. Таким образом в первый же день, капитализация ZoomInfo выросла до $15 млрд, что принесло руководству бизнеса $900 млн.

Что же такого особенного в ZoomInfo? Компания предлагает SaaS-платформу для маркетологов и отделов продаж. Ее решение позволяет обеспечить максимальный охват потенциальных клиентов и интегрируется с инструментами для продаж от Salesforce, Oracle, Microsoft и других производителей.

Подписывайтесь на Youtube-канал delo.ua

Генри Шук стал у руля ZoomInfo в 2019 году, после того, как компания DiscoverOrg, где он был соучредителем, приобрела Zoom Information. Как ему удалось с нуля сделать компанию публичной? Возможно, благодаря 14 принципам, на которых основывается Генри Шук?

1. Верьте в то, что нет ничего такого, чего вы не можете сделать

Когда Шуку было чуть больше 20 лет, он понял, что не у всех людей сформирован менталитет о том, что они могут сделать все. Сам Генри рос в неполной семье со скромным достатком, но он был уверен в том, что если будет достаточно много работать, то сможет достичь всего, чего хочет. "Если вы верите в себя, вы должны встать и начать действовать. Никто не поверит в ваш бизнес больше, чем вы сами".

2. В успехе предпринимателя нет никакого секрета

Много бессонных ночей провел Шук в размышлениях о том, все ли возможные усилия он прилагает. И, в конце концов, он пришел к выводу, что не существует ни супергероев-предпринимателей, ни идеальных руководителей. Все они просто люди, такие же как остальные. Различия состоят только в том, насколько усердно каждый человек готов работать, насколько он открыт для обучения и ежедневного совершенствования.

3. Инвестируйте в себя

Вам нужно будет стать вашим первым клиентом. Если вы уверены, что ваша идея верна, сделайте все возможное. И у Шука, и у его партнера-сооснователя ZoomInfo было лишь приблизительное понимание рынка венчурного капитала или прямых инвестиций. Они начинали бизнес с $25 тыс. на своих счетах. Первый покупатель пришел через пять месяцев.

4. Убедитесь, что ваш продукт решает проблему, которую нужно решить каждому покупателю

Если вы вошли в комнату с 2000 ваших идеальных клиентов, каждый из них должен сказать, что ваш продукт решает их существующую проблему. Вы можете испортить многое в новой кампании, но вы не имеете права испортить маркетинг, направленный на ваших клиентов.

5. Если вы генеральный директор, значит, вы и продавец

Шук говорит, что если вы не верите в то, что должны продавать, вы гарантированно не добьетесь успеха: "Если вы не общаетесь с покупателем, продавая свой продукт или услугу, если вы не слышите обратную связь и не получаете "тумаки", ничего не сработает".

6. Совершать ошибки — это нормально

Ошибки совершают все, но если вы не будете честно признавать, что совершили ошибку, вы увеличиваете шансы ошибиться снова. Люди, как правило, не очень хорошо признают то, что у них плохо получается. Они стараются избегать даже мыслей об этом. Но успешный лидер не может себе позволить так мыслить. Лидеру необходимо уметь противостоять этим ошибкам и извлекать из них уроки, чтобы не повторять дважды.

7. Обратная связь — это подарок

Если руководитель считает, что определенный элемент работы сотрудника может быть улучшен, для сотрудника невероятно ценно слышать эту критику, даже если в данный момент он чувствует себя некомфортно. Если сотрудник сам выбирает то, что ему нужно улучшить, скорее всего, он сделает неправильный выбор и изменение его продуктивности будет незначительным.

8. Не бойтесь вести себя как серьезный бизнес

Создавайте фирменный стиль как крупный бизнес, даже если это означает сделать комнаты для отдыха сотрудников и установить там игровые приставки, столы для пинг-понга или прохладительные напитки. Шук говорит, что ZoomInfo пока не настолько развит в этом плане, как другие быстрорастущие технологические пространства, но это стало для компании одной из стратегических целей, поскольку привлекает нужных людей.

9. Если вы видите долгосрочную ценность инвестиции, не думайте о краткосрочных сложностях

Забудьте о беспокойстве по поводу вложения средств в то, что, как вы уверены, будет ценно для вашего бизнеса в будущем. Если вы чувствуете уверенность в своих намерениях, значит, сейчас лучшее время для инвестиций.

10. Нанимайте лучших людей, которых только можете найти

Потратьте необходимое время и уделите должное внимание тому, чтобы нанять подходящих людей для вашей компании, которые обладают лучшими навыками в своей деятельности, высоко культурны и имеют способность к обучению. Шук признает, что ему было непросто достичь эффективности в этом вопросе, особенно в начале, когда он пытался масштабировать успешную команду продаж. Все изменилось, когда он использовал когнитивный тест Omnia. Благодаря этому, получилось обнаружить основные качества, присущие всей команде, и потом искать те же самые качества в будущих сотрудниках.

11. Задавайте много вопросов

Есть множество вопросов, которые вам нужно задать себе перед принятием решения о приобретении другой компании, особенно той, которая связана с продажами и маркетингом. Можете ли вы продать технологию существующим клиентам? Улучшает ли сочетание обеих компаний каждую из них? Будет ли ваш бизнес расти быстрее с приобретением этой компании? Уже существует какая-то выгода или ее можно получить? Приобретение ZoomInfo компанией DiscoverOrg было похоже на слияние равных, и было ясно, что одна компания делает некоторые вещи лучше, чем другая, и наоборот. Концентрация внимания на лучших талантах обеих компаний принесет вам наибольшую ценность.

12. Проводите ежегодную оценку ценности

Это повышает значимость компании и позволяет определять, продолжает ли ваш продукт добавлять ценность клиентам.

13. Привлекайте слишком квалифицированных специалистов

В первые дни ZoomInfo Шук нанимал людей, опыт которых во многом превышал базовые требования вакансии. Он делал это для того, чтобы чувствовать себя обязанным развивать компанию настолько, точки зрения опыта, чтобы он чувствовал себя обязанным развивать компанию настолько, чтобы окупить наем этих специалистов.

14. Бизнесы B2B — лучшее начало для предпринимателя

Многие начинающие предприниматели сосредотачиваются на продуктах, ориентированных на конечного потребителя. Это контекст мира, который им знаком. Но чем раньше предприниматель начнет развивать продукты для рынка B2B, тем лучше, поскольку компаниям приходится решать бесконечное количество сложнейших вопросов, присущих их деятельности.