Специалист ФБР по переговорам о заложниках Крис Восс снял видео, которое стало вирусным. В нем он сказал одну вещь, которую желательно запомнить всем — каждый из нас так или иначе проводит переговоры ежедневно.
Переговоры — это способ, с помощью которого мы работаем с другими, находим беспроигрышные варианты и выполняем задачи, которые применимы ко всему: от бронирования столика в ресторане в последнюю минуту до успешного заключения многомиллионной сделки всего за несколько встреч. Есть много популярных книг по переговорам, из которых вы можете точно узнать, что делать, но эти стратегии ослабевают, когда вы используете в переговорах то, чего делать нельзя. Эти коварные ошибки допускают даже те, кто "съел собаку" на переговорном процессе. Постарайтесь запомнить эти ошибки и не допускать их, чтобы получить от общения с другими людьми максимум того, чего вы хотите.
Ошибка №1: Торопиться прийти к решению
Лучшие переговоры требуют времени. Если вы не собираетесь проигрывать и заранее идти на уступки, чтобы быстрее прийти к результату, вам лучше устроиться по удобнее и освоиться в этом процессе. Эрин Иган, бывший директор по стратегии и развитию бизнеса в Microsoft, однажды сказала в Гарвардской школе бизнеса о том, что переговоры — это "не спринт, и если вы не готовы к марафону, вы, скорее всего, не выйдете из них с хорошим результатом".
Часто говорят, что у того, кто готов ждать дольше, есть власть. Когда вы торопитесь, у вас больше шансов пойти на уступки. Примите решение и откажитесь от быстрого достижения договоренностей. Тогда возникает большая вероятность, что вы получите желаемое.
Ошибка №2: Говорить то, что не приносит вам пользы
Некоторые переговорщики считают, что дружеское общение с человеком, с которым они ведут переговоры, выведет его на новый уровень и укрепит доверие. Они часто могут самокритично пошутить или отказаться от защиты в интересах развития дружеских отношений через уязвимость. Никогда не делайте этого. Скотт Турман, автор книги, которая помогает специалистам в технической сфере иметь преимущество в переговорах о работе и зарплате, советует никогда не говорить рекрутеру ничего, что не принесет вам пользы.
Это особенно сложно, если рекрутер (или человек на другой стороне стола переговоров) задает компромиссные вопросы. Турман говорит, что всегда можно отказаться отвечать на вопрос. Всегда будьте уверены в том, что вы отвечаете за свои слова, и никогда не говорите ничего, что может быть использовано против вас.
Ошибка № 3: Не планировать заранее
Конечно, каждый идет на переговоры, имея приблизительное представление о том, чего он хочет. Но чем более подробно вы изложите свои мысли и подходы, тем лучше. Недостаточно, например, говорить об общем диапазоне рекламных площадок. В идеале у вас должно быть точное количество с несколькими вариантами для непредвиденных обстоятельств, а также исследования или статистические данные. Тот, кто более подготовлен, с большей вероятностью выиграет переговоры.
Ошибка №4: Не понимать того, что переговоры дают другой стороне
Конечно, вы идете на переговоры с точки зрения того, чего хотите, и это кажется вам справедливым и правильным. Но что дает другой стороне то, что вы предлагаете? Чем больше вы можете проявить эмпатии и встать на место другой стороны, тем лучше вы сможете отождествить себя с этими людьми и убедить их. Сделайте переговоры беспроигрышными для обеих сторон.
Если вы попытаетесь создать впечатление, что ваши предложения исключительно выгодны другой стороне, это может показаться подозрительным (никто не любит соглашаться с чем-то, что кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой). С другой стороны, если вы будете думать только о том, что получите вы, это заведет вас в тупик. Старайтесь найти наилучший сценарий для всех участников, а не только для вас.
Ошибка №5: Проявлять отчаяние
Есть много причин, по которым вы можете отчаяться на переговорах. Может быть, вам действительно нужна работа или клиент. Может быть, в сделке высоки ставки. А может быть, победа в переговорах вам просто необходима для карьеры. Но насколько бы вы ни отчаялись, постарайтесь это максимально скрыть. Прежде, чем приступить к обсуждению, займите как можно более нейтральную позицию. Отчаяние явно показывает, что вы с большей вероятностью уступите.
Подумайте об этом так: допустим, вы надеетесь подписать контракт с клиентом, и ваша предполагаемая комиссия составляет 5 000 долларов. Если вам действительно нужны деньги, вы почувствуете себя хорошо и с 3000 долларов — это лучше, чем ничего. Но что может быть еще лучше 3000 долларов? Конечно, 5000 долларов. Когда вы в отчаянии, вы с большей вероятностью придете к выводу, который принесет пользу другой стороне больше, чем вам, потому что вы боитесь потерять сделку. Если вы справитесь с отчаянием, вы замедлите процесс, перестанете торопиться и с меньшей вероятностью пойдете на уступки.
Переговоры — это не только наука, но и искусство, в котором практика ведет к совершенству. Оставайтесь нейтральными, готовьтесь и учитывайте интересы другой стороны. Чем больше вы ведете переговоров, тем лучшим переговорщиком становитесь.