3 секунды тишины: как получить свое на переговорах?

Чтобы добиться желаемого на переговорах о получении работы, нужно выиграть время. Молчание — один из самых простых, но самых мощных инструментов в переговорах, но он часто воспринимается как тактика запугивания, побуждающая человека говорить в ущерб себе.

Новое исследование, опубликованное в Журнале прикладной психологии (Journal of Applied Psychology), показывает, что пауза в течение как минимум трех секунд во время переговоров дает важное преимущество.

В серии исследований, в которых моделировались переговоры о заработной плате, Джаред Курхан, доцент кафедры трудовых и организационных исследований Массачусетского технологического института, и его коллеги обнаружили, что короткая молчаливая пауза помогает переключить мышление на более рефлексивное, что, в свою очередь, открывает прекрасные возможности для дальнейшего общения. Другими словами, когда один человек делает паузу, чтобы подумать во время разговора, он получает возможность увидеть в общении нечто большее, чем перетягивание каната. И, таким образом, может направить обсуждение в сторону благоприятного результата.

Наиболее эффективное время тихой паузы — 3-9 секунд. Это подтверждают результаты исследований. В первом из них участники из университетов США были случайным образом назначены либо кандидатами на работу, либо рекрутерами. Затем кандидат и рекрутер должны были обсудить вопросы, касающиеся компенсационного пакета кандидата при приеме на работу.

Исследователи обнаружили, что нестандартные решения и прорывы возникают как раз после пауз продолжительностью 3-9 минут. Один из исследователей сказал: "Я думаю, что тишина заставляет людей задуматься и увидеть другой способ, которым они могут действовать. Таким образом, уступая в менее важном вопросе, они получают что-то в том вопросе, который их волнует больше".

Почему пауза должна быть не меньше трех и не больше девяти секунд? Исследователи не могут дать однозначный ответ, но подозревают, что это связано с нашим восприятием пауз в разговорах — более девяти секунд может показаться уже неловким молчанием, а менее трех не даст нужного эффекта.

Конечно, то, как воспринимается молчание, во многом зависит от культуры. В одном голландском исследовании четырех секунд молчания было достаточно, чтобы вызвать негативные эмоции, такие как отказ, в то время как исследование, анализирующее молчание в разговоре между руководителями банков США и Японии, показало, что японские бизнес-лидеры создавали в среднем пять секунд молчания в минуту разговора, в то время как американцы молчали меньше секунды в минуту.

Для руководителей может быть особенно полезно использовать рефлексивное молчание во время напряженных переговоров о приеме на работу. В одном из исследований были подчеркнуты статусные различия между кандидатом и рекрутером. Каждый кандидат становился внештатным консультантом сразу после школы, а каждый рекрутер был назначен главным операционным директором. В этом контексте внештатные консультанты чувствовали себя менее комфортно, когда должны были молчать во время переговоров, в то время как операционные директора больше брали время на размышления и тем самым вносили больший вклад в успех общения.

Исследователи предполагают, что это связано с тем, что люди, занимающие более низкие должности, беспокоятся о том, чтобы быстро и прямо отвечать на вопросы более высокопоставленных коллег. Если вы как руководитель видите, что ваш младший коллега замешкался, знайте, что ему, может быть, нужна пауза для размышления, но ему некомфортно об этом заявлять.

Бытует мнение, что великие переговорщики — это люди, которые всегда знают, что сказать. На самом деле если во время общения вы чувствуете, что нужна пауза — скажите об этом. Вы можете сказать: "Мне нужно подумать об этом" или "Я вернусь с ответом через 2 часа (или через день)". Когда у вас будет время поразмышлять о важном вопросе, вы сможете принять более взвешенное решение, чем давая быстрый ответ.

Не бойтесь делать тихие паузы во время переговоров (и не только о получении работы или повышении зарплаты). Собравшись с мыслями, вы всегда сможете найти лучшее решение, которое приведет к гораздо лучшим результатам.

Источник фото: Depositphotos