Работа с возражением: как реагировать на фразу "Я не могу себе этого позволить"

Вы общаетесь с потенциальным клиентом. Вы точно знаете, что ему идеально подходит ваш продукт или услуга. Он убежден, что ему нужно именно то, что вы предлагаете. Вы называете цену. И звучит ответ, на который вы никак не рассчитывали — клиент говорит: "Я не могу себе этого позволить".

Это возражение гораздо сложнее, чем другие распространенные фразы такого рода, например, "Мне нужно время подумать" или "Я уже работаю по этой теме с другой компанией". Тема денег превращает объемный разговор в одномерный — в бюджете клиента либо есть деньги на ваш продукт или услугу, либо их нет. Ведь так? Скорее всего, да. Но не всегда этот ответ означает окончательное "нет". Есть несколько способов, которые позволят все-таки сделать продажу или, хотя бы удержать вашу компанию в зоне внимания потенциального клиента на тот случай, если его финансовая ситуация изменится.

Еще раз уделите внимание тому, что клиент получит, если совершит покупку

Как только цена выходит на сцену, потенциальный клиент может слишком сконцентрироваться на том, что он потеряет, а не на том, что получит. Если вы правильно подадите клиенту выгоды, которые он получит от вашего продукта или услуги, он будет настолько рад, что какая-то его проблема решится, что может забыть об ограничениях в бюджете.

Подписывайтесь на Telegram-канал delo.ua

Сиарра Вагнер, специалист по контент-маркетингу, написала на сайте Great America, что "ценность оправдывает затраты". Она объяснила: "У вас должна быть возможность доказать, что это решение не связано с деньгами. Говорите об увеличении эффективности и продуктивности, а также о решении проблем в тех областях, о которых вы узнали на начальном этапе общения".

В идеале в начале общения с потенциальным клиентом вам нужно узнать максимум информации, которая поможет вам справиться с возражениями. Обращайте внимание на все проблемы или сложные вопросы, о которых говорит клиент. Именно на основе этой информации вы сможете сформулировать свои ответы. Скажите, например, следующее: "Я понимаю, что сейчас в вашем бюджете нет необходимой суммы, чтобы инвестировать в наш продукт/услугу. Как вы думаете, насколько изменится ваша финансовая ситуация, когда проблема с Х будет устранена?" Направьте внимание клиента в будущее — туда, где вы поможете ему решить его проблему и добиться того, чего он хочет.

Постарайтесь понять, почему клиент думает, что не может себе это позволить

Во время встречи с потенциальным клиентом ваша основная задача — слушать и слышать как можно больше. Позвольте вашему собеседнику подробно рассказать о причине того, почему он не может себе это позволить. Чтобы клиент начал говорить, не реагируйте сразу на фразу "Я не могу себе это позволить" — сделайте паузу на несколько секунд.

Большинству людей сложно выдержать тишину в процессе разговора. Они будут делать все, чтобы ее заполнить. И в это время могут дать вам много ценной информации. Например, клиент может рассказать об истинной причине, по которой не хочет совершать сделку. Или дать информацию о том, что он готов заплатить немного больше, чем предполагал вначале.

Несколько секунд тишины — отличный способ избежать напряженной ситуации, в которой обычно требуют немедленную скидку. Позвольте потенциальному клиенту сначала объяснить больше, а затем посмотрите, к чему вы можете прийти.

Предлагайте бесплатные ресурсы и возможности

Когда у клиента возникают сомнения, ваша задача давать, давать и еще раз давать. Даже если вы понимаете, что перспективы безнадежны и потенциальный клиент не будет изыскивать средства на покупку вашего продукта или услуги, подумайте, как вы можете стать для него ресурсом.

Вспомните, как вы сами чувствуете себя, когда вам предлагают что-то купить, а вы не можете себе это позволить в данный момент. Если человек, который сделал вам предложение о продаже, никогда больше не напоминал о себе или становился слишком настойчивым, у вас не возникало желания думать о планировании бюджета на эту покупку. А что было бы, если бы этот человек стал для вас полезным? Что, если бы он привнес в вашу жизнь важные для вас ресурсы? Наверняка, вы бы подумали о его первоначальном предложении.

Предоставлять бесплатные ресурсы или возможности — отличный способ показать клиентам, что вы рядом. Давайте бесплатные советы, рекомендуйте хороших специалистов по более низкой (чем у вас) цене. Это может показаться нерациональным вложением, но Эдрик Чжэн, основатель MedicalPatientReferrals, говорит, что это помогает укрепить доверие, которое клиенты запомнят и придут к вам, когда их финансовое положение улучшится.

Иногда это все, что вы можете сделать: надеяться, что когда-нибудь что-то изменится в их бюджете, и они обратятся к вам, когда придет время. Если возражение "Я не могу себе этого позволить" не исчезло из вашего общения с клиентами, подумайте о том, соответствует ли ваша цена тому, что вы предлагаете.