Как помочь команде продаж преодолеть четыре самых ограничивающих убеждения

Руководители отделов продаж несут ответственность за оптимизацию работы продавцов для достижения целей по доходам. Часто руководители полагаются на обучение подчиненных, но этого недостаточно.

Самая большая разница между успешными продажами и плохими показателями — это мышление. Чтобы поддерживать работу отдела на должном уровне, руководителям нужно помочь продавцам определить образ мышления, который ограничивает их самих и эффективность их продаж, а затем дать инструменты для изменения мышления.

Что такое мышление продавца?

Подписывайтесь на Telegram-канал delo.ua

Мышление продавца — это набор убеждений, который определяет, как продавцы понимают свои усилия по продажам для достижения ожидаемых результатов. Это влияет на то, как они думают, чувствуют и ведут себя при управлении своим участком работы и взаимодействием с клиентами. Без определения того, какие установки ограничивают работу продавца, руководители не смогут добиться серьезного улучшения ситуации, даже если будут обучать продавцов новым навыкам.

Психолог из Стэнфордского университета Кэрол Двек утверждает, что убеждения людей играют решающую роль в том, чего они хотят, и в том, могут ли они вообще достичь этих результатов. Преобладают два типа мышления: фиксированный и развивающийся. Люди с установкой на данность считают, что их интеллект и таланты статичны. И наоборот, люди с установкой на развитие верят, что интеллект и таланты можно улучшить.

Эти две модели мышления важны, потому что они влияют на поведение. Когда руководители обучают продавцов новым навыкам, часто возникает предположение, что продавец априори начнет вести себя по-другому, чтобы внедрить новые навыки. Но, к сожалению, этого не происходит. Люди не изменят своего поведения, если навыки или подход не соответствуют их убеждениям и мышлению. Следовательно, изменение мышления — ключ к развитию потенциала продавцов.

Как же преодолеть четыре самых распространенных ограничивающих фактора мышления?

Убеждение 1. Успех продаж по своей природе цикличен.

Нужно заменить на: Знать, что успех продаж может быть постоянным.

Многие продавцы считают, что их успехи в продажах подчиняются естественному графику подъемов и спадов. Это убеждение ограничивает продуктивность, поскольку лишает продавцов власти; это может привести к самоуспокоению и отсутствию стремления прилагать усилия и расти.

Руководители могут помочь продавцам преодолеть это мышление и заменить его идеей о том, что продавец сам контролирует свою деятельность. Для этого используйте данные и аналитику, чтобы показать подчиненным, что правильные действия и усилия являются важнейшими определяющими факторами успеха. Покажите примеры устойчивой успешной работы продавцов, основанной на наборе правильных действий, и продемонстрируйте взаимосвязь между этими усилиями и результатами.

Убеждение 2: Отзывчивость продавца может помочь в продажах.

Нужно заменить на: Устанавливайте правильные ожидания при работе с потенциальными клиентами и снижайте приоритетность задач, не связанных с продажами.

Некоторые продавцы стремятся ответить на каждый звонок или предложение. Они уверены, что чем больше они откликаются на запросы покупателей, тем больше вероятность того, что произойдет продажа. Может показаться странным, но это неправильное поведение продавца. При таком мышлении продавцы в конечном итоге будут уделять приоритетное внимание решению проблем, ответам на несрочные вопросы или поиску нежизнеспособных возможностей — и все это вместо выполнения наиболее приоритетных продаж, которые стимулируют рост бизнеса. Результаты одного из исследований показали, что продавцы тратят около 65% своего времени на действия, не приносящие дохода.

Чтобы помочь продавцам преодолеть это мышление и заменить его более продуктивным, руководители должны помочь продавцам увидеть преимущества четкого определения ожиданий существующих и потенциальных клиентов. Конечно, это означает, что руководители должны поощрять соблюдение границ. Установленные ожидания по времени и оперативности могут помочь продавцам следовать плану, который может мотивировать их с новым пониманием восстановить связь с контактом, которым они пренебрегли когда-то, подготовиться к встрече с клиентами, привлечь нового клиента или подготовить более стратегические планы работы.

Убеждение 3: Продажа — это хорошее позиционирование вашей продукции.

Нужно заменить на: Сосредоточьтесь на клиенте.

Когда-то уровень продаж зависел от уникальных особенностей продукта. Потребители обращались к продавцам, чтобы узнать больше о доступных им вариантах. Теперь потребители проводят это исследование самостоятельно и часто уже разбираются в характеристиках продукта, обращаясь к продавцу. Более того, потребители теперь ожидают получения индивидуального, персонализированного внимания и информации. Следовательно, сосредоточение внимания на продукте, а не на покупателе, мешает продавцам определить истинные стимулы для покупки и то, как продавец может помочь покупателю ускорить достижение желаемых результатов.

Продавцам необходимо переключиться с мышления, основанного на продукте, на мышление, ориентированное на клиента. Это означает, что отделам продаж нужно больше данных и информации о своих клиентах. Руководители должны проводить интервью с клиентами, чтобы понять, чего клиенты хотят от продавцов, и сообщить эту информацию своим продавцам. Это также хорошее время для сбора данных и аналитики о поведении покупателей, чтобы выработать более клиентоориентированный подход. Руководители должны побуждать продавцов создавать ценность, связывая предложение с бизнес-результатами, которых пытается достичь покупатель, вместо того, чтобы делать общие заявления о ценности.

Убеждение 4: То, что работало в прошлом, будет работать и в будущем.

Нужно заменить на: Проанализировать подходы к продажам и дать им возможность развиваться.

Если есть что-то, что мы знаем в 2021 году, так это то, что изменения — единственная константа, и продажи не исключение. Бизнес-среда всегда будет сталкиваться с изменениями и неопределенностью, будь то глобальные пандемии, небольшие изменения в поведении потребителей или что-то среднее между этим. Помня об этом, руководители должны мотивировать продавцов к постоянному развитию того, как они взаимодействуют со своими клиентами и управляют своими процессами.

Руководители должны найти любую возможность проактивно информировать продавцов о том, как может повлиять на бизнес отсутствие улучшений в их методах продаж. Например, обсудите изменения, которые внесла пандемия в ожидания клиентов в отношении прямых продаж, и то, как они могли бы соответствующим образом изменить свою работу. Проиллюстрируйте это примерами и попросите продавцов быть более гибкими.

Самый важный аспект успеха продаж часто упускается из виду, и это образ мышления. Посредством коучинга руководители могут изменить мышление продавцов и привести их к гораздо более высоким показателям продаж.