о том, как делать бизнес и жить устойчиво

Знать 27 февраля, 11:02

Дилемма века: Оставаться собой или производить впечатление

Исследование типов поведения и их влияния на результат

Дилемма века: Оставаться собой или производить впечатление Дилемма века: Оставаться собой или производить впечатление

Практически в каждой жизненной ситуации мы стараемся произвести хорошее впечатление на других людей. Особенно, когда речь идет о собеседовании на новую должность, проведении переговоров с перспективным клиентом или просто знакомстве с интересным человеком. Мы стремимся удовлетворять интересы, предпочтения и ожидания того, кого хотим впечатлить.

Нам кажется, что такой стиль поведения принесет нам гораздо больше выгод, чем если мы будем оставаться сами собой. Однако исследования, проведенные Франческой Джино, изучающей поведение людей из Гарвардской школы бизнеса, а также ее коллегами, показало, что эти убеждения неверны.

Подпишитесь на канал DELO.UA

В исследовании приняли участие 450 работающих людей. 66% респондентов сказали, что будут стремиться удовлетворять интересы собеседников, а 71% считают, что именно такой тип поведения наиболее эффективен в деловых встречах.

Однако другое исследование показало, что гораздо эффективнее быть самим собой. Исследователи попросили 166 предпринимателей принять участие в конкурсе "fast-pitch", который проводился в одном из университетов. Каждый предприниматель представил свою венчурную идею коллегии из трех судей: опытных, активных членов инвестиционных групп бизнес-ангелов. Все идеи были на ранних стадиях и не получали ранее внешнего финансирования. В финал вышли 10 участников. После завершения конкурса, исследователи провели опрос и выяснили, что предприниматели, которые вели себя естественно во время презентаций проектов, более чем в три раза чаще проходили в финал, чем те, которые пытались угодить судьям.

Почему так происходит? Во-первых, когда мы пытаемся кому-то угодить, мы намеренно минимизируем собственные интересы и предпочтения в пользу интересов других. Кроме того, такие попытки впечатлить других, когнитивно и эмоционально истощают нас. Во-вторых, ни при каких условиях мы не можем точно знать, чего ожидают от нас другие люди и какие у них цели. Эта неуверенность усиливает нашу тревогу и создает ощущение фальши у всех участников встречи.

Исследование подтверждает эти утверждения. 379 участников попросили подготовить 2-3-минутное видео, в котором они рассказывают о себе и о работе, на которую они хотят претендовать. Респондентов разделили на три группы. Первая группа должна была сделать видео в соответствии с ожиданиями или интересами человека, который будет оценивать ролик, выбирая кандидатов на должность. Вторую группу попросили вести себя искренне, оставаясь самими собой. Третьей группе не давали никаких указаний, а только попросили помнить, что ролики будет смотреть человек, оценивающий кандидатов.

Результаты показали, что участники первой группы вели себя более беспокойно и очень старались понравиться, в отличие от участников второй и третьей групп. Эмоциональное состояние респондентов значительно повлияло на результаты выбора кандидатов. Участников, которые оставались собой, на 26% чаще остальных выбирали в качестве достойных кандидатов. Участников третьей группы выбирали на 15% чаще, чем участников первой и на 9% реже, чем участников второй.

Оставаясь самими собой, мы можем произвести на других гораздо лучшее впечатление. Кроме того, это повышает нашу уверенность в себе и вероятность того, что мы достигнем своей цели.

Читайте также: В чем счастье: Как определить свои показатели успеха

Загрузка...
Загрузка...